1. ความหมายของศิลปการขาย ( Salesmanship ) ศิลปการขาย หมายถึง การค้นหาความต้องการของผู้มุ่งหวัง และกระตุ้นให้นำสินค้าหรือบริการ ไปตอบสนองความต้องการด้วยความพึงพอใจ
การขายเป็นการช่วยเหลือลูกค้า
- การขายคือความอยากได้และความต้องการสินค้าหรือบริการ
- การขายคือการชักจูงใจลูกค้า
- การขายคืดการติดต่อสื่อสาร
- การขายคือการแก้ปัญหาให้ลูกค้า
- การขายคือการให้ความรู้กับลูกค้า
2. คุณสมบัติที่จำเป็นของผู้ประกอบอาชีพขาย คุณสมบัติที่จำเป็น ได้แก่
- มีความจริงใจกับลูกค้า
- ถามเพื่อค้นหาความต้องการ
- ตั้งใจฟังลูกค้า
- มีความกระตือรือร้น
- ยิ้มแย้มแจ่มใส
- รู้จักบริหารเวลา
- มีทัศนคติที่ดี
- จำชื่อลูกค้าได้
- มีศิลปในการสาธิต
- เต็มใจช่วยเหลือลูกค้า
- มีวิธีการใหม่ ๆ ในการเข้าพบ
- วางแผนการขายอย่างถูกต้อง
3. แนวความคิดทางการตลาด
แนวความคิดทางการตลาด ได้แก่
- แบบมุ่งเน้นการผลิต
- แบบมุ่งเน้นผลิตภัณฑ์
- แบบมุ่งเน้นการขาย
- แบบมุ่งเน้นการตลาด
- แบบมุ่งเน้นการตลาดและสังคม
- แบบพันธมิตรทางธุรกิจ
- แบบตลาดโลกาภิวัฒน์
แนวคิดทางการขาย ได้แก่
- แบบเน้นผู้ผลิต
- แบบเน้นการขาย
- แบบเน้นลูกค้าหรือตลาด
4. ทฤษฎีการขาย
4.1.The Formula Theory ( ทฤษฎีแห่งสูตร หรือ ทฤษฎีลำดับขั้นการตัดสินใจซิ้อ ) เป็นทฤษฎีที่เก่าแก่
ที่สุด และใช้แพร่หลายที่สุดในวงการขาย ตามแนวคิดเน้นผู้ผลิต ยึดหลักว่าการปฎิบัติงานขายอย่างมีประสิทธิภาพ
ต้องดำเนินการเป็นขั้นตอนตามสูตร 3 ทฤษฎีย่อย ได้แก่ AIDA AIDCA หรือ AIDCAS ประกอบด้วย
Attention Stage ขั้นสะดุดใจ
Interest Stage ขั้นความสนใจ
Desire Stage ขั้นความอยากได้
Conviction Stage ขั้นเชื่อมั่น
Action Stage ขั้นตัดสินใจซื้อ
Satisfaction Stage ขั้นพึงพอใจ
4. 2. The Stimulus Response Theory ( ทฤษฎีแห่งสิ่งเร้าและการตอบสนอง ) เป็นทฤษฎีที่ยึดหลัก
ว่าลูกค้าได้รับสิ่งเร้าที่มากระตุ้น ตรงกับความต้องการแล้ว ลูกค้าจึงจะตอบสนอง ทำให้ขายสินค้าหรือบริการได้
พนักงานขายต้องใช้ความพยายามในการหาสิ่งเร้ามากระตุ้น ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า จึงจะขายได้สำเร็จ
4.3. The Want Satisfaction Theory ( ทฤษฎีแห่งความต้องการและพึงพอใจ ) พนักงานขายต้อง
ศึกษาผลิตภัณฑ์ที่ตนขาย และกำหนดจุดขายที่สำคัญของผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดี เพื่อจะได้นำไปใช้ให้สัมพันธ์กับ
ความต้องการของลูกค้าจนทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจและตัดสินใจซื้อ พนักงานขายต้องยึดหลัก 3 ประการ คือ
- การแสวงหา (Seeking )
- การเสนอขาย ( Selling )
- การสร้างความพึงพอใจ (Satisfy )
4.4. The Dept Theory ( ทฤษฎีแห่งการวิเคราะห์ลูกค้า ) ทฤษฎีนี้พนักงานขายต้องรู้เรื่องราวเกี่ยวกับ
ลูกค้ามาก เป็นทฤษฎีที่นิยมใช้กันมากในปัจจุบัน พนักงานขายต้องหาความต้องการของลูกค้าก่อน โดยไม่คำนึง
ถึงสินค้าและบริการว่าเป็นสินค้าอะไร เมื่อค้นพบความต้องการของลูกค้าแล้ว จึงจะแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ถูกต้อง
5. เทคนิคการขาย ประกอบด้วยงาน 6 ขั้นตอน
5. 1 การแสวงหาลูกค้า ( Prospecting ) ได้แก่
- Endless Chain Method
- Center of Influence Method
- Personal Observation Method
- Bird Dogs Method
- Cold Canvass Method
- Direct Mail and the Telephone Method
5. 2. การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
5.3. การเข้าพบ
5.4 การสาธิต
5.5 การตอบข้อโต้แย้ง
5.6 การปิดการขาย
6. การติดตามผลการขาย
